阳光心态的主要内涵是什么？
第一，不能改变环境就适应环境。
第二，不能改变别人就改变自己。
第三，不能改变事情就改变对事情的态度。
第四，不能向上比较就向下比较。
什么是开悟？佛学上讲的觉悟，我们普通人称为开悟。开悟是把生命看透但不看破。开悟有四个步骤：
第一步：养成一种习惯，发现生活的美好方面。
要学会欣赏每个瞬间，要热爱生命，相信未来一定会更美好。有人压力一大就去算卦，聪明人不算卦。算卦的目的是要算一个好的未来，万一算了一个差的未来怎么办？你就惨了，不是你的未来差而是你自己努力把它变差。要相信通过努力，自己的未来没有问题。
第二步:宽容过去
要学会忘记、谅解、宽容。不原谅等于给了别人持续伤害你的机会。
第三步：学会利用现有资源把事情做成
利用现有的资源把事情做成。敞开心扉拥抱这个世界，为你的选择全力以赴，你不会后悔。
第四步：服务他人
金钱的价值在于使用，人的生命价值在于被需要。成功的企业家最终走向慈善家。
有时要定一些格言来激励自己。爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之；懂得关怀获得朋友，懂得放心获得轻松懂得遗忘获得自由；你不能做成你想做的一切，你只能做成你想做的一点。
活在当下，未来导向，向下比较，就能使你每天获得阳光心态。

　　其实因果报应可能不是即时的，可能发生在以后。人们如果只看眼前，便会有个错觉：以为没有因果报应这回事。

　　有一种销售法叫因果销售致富法。通过利用互联网便可即时体验因果律的存在和威力，你可立马看见效果一朝致富。互联网世界将会造就千万个 千万富翁。互联网之间是以接近光速的速度传播。如果我们能善用互联网作为工具去创富，我们便能以光的速度成为千万富翁。

　　也许有人问有了互联网这个工具为什么仍然没见很多千万富翁的出现，这是因为很多人仍未懂得利用这工具。人类从石器时代进入铁器时代也同样经历了一段很长的时间。目前知道互联网创富窍门的只有微软比尔盖茨，雅虎杨致远，谷歌佩奇，布林。等几个人。

　　盖茨看出了互联网的致富门道，最近还想收购雅虎欲垄断天下的发财工具。有人会问，你说了这么多可否说说怎么可利用互联网致富！且听我慢慢道来。就是， 运用因果律同时加上即时意念行动，度人致富方法。世界上有一种无形的东西叫意念能超越时空比光速进行得更快。比方说，我的意念想明天早上太阳会出来，等到明天天亮时太阳果然出来。

　　具体怎么利用意念和互联网达到即时因果致富呢？比方说我用意念对自己说从今天立即行动 购买这个产品，在明天前一定说服50位朋友购买这个产品，我便会成为千万富翁。同时你也请你这50位朋友做同样的事情。那么互联网这个工具便会以光的速度将你要成为千万富翁的意念传递开去。也就是说如果想成为千万富翁就要利用因果定律度人致富，自己便会先富起来。

　　认真理解这个理论和快速行动也许明天醒来因果的力量便使你成为千万富翁。意念+即时行动+互联网，运用因果律度人致富便会使你梦想成真。

　　意念是静功，行动是动功，一事的完成要动静相结合，要懂得理沦，也要懂得方法。具体的方法和工具我推荐你看一篇嘉琦道子的文章“得了头皮屑的人有福了”，悟性高的人便会领悟其中道理，千里之行始于足下。度人致富是因，自己先富便是果。

转载于：http://www.alibaiba.com/html/2/2_3/200810/01-131.html

       专家认为，网络公司（企业的互联网服务）会进入这一阶段：第一，这个阶段的服务要围绕着客户的需求提供建议及方案服务，仅仅具有推销的能力，而没有网络服务策划方案能力的公司，不会被客户所接受。客户选择的标准，不仅仅是跟谁关系好，更重要的是，看谁提供的服务方案比较专业一点，对他更有帮助一点；能提供的服务更全面一点，同时能帮他带来的利益更大一些。

       第二，行业进入了微利时代。网络行业一直都存在暴利的说法，实际上是费用很高，而这些对客户来说，毕竟还是支出了，如何减少这份支出，是大家都要考虑的问题。暴利必将过去，未来需要靠整合资源，充分利用互联网的工具，来降低各种服务成本，把节约下来的成本让利给客户，这样的服务才有竞争力。把成本降到最低，把服务做到最好，而且服务还必须稳定可靠，这样，就只有大公司提供的服务会更有优势，规模效应会帮助这些公司更有竞争力。

       那些短线产品也许可以帮助一个企业做一些短期积累，但是承担不了长期发展的重任，而且会伤害到客户的感情，一个健康的市场，就需要一个有足够市场占有率的公司来领航，才能引导一种规范的服务，规范服务才能占据主导地位，使得客户对这种服务更有信心。小公司的生存空间注定会越来越小，对销售人员来说，能否成为一个专业顾问型销售，就是能否在销售这个岗位上生存的前提条件了。 

       对于互联网服务厂商来说，谁都想做出一种客户最需要的服务，但是往往看不清客户真正的需求，而且很多厂商都有门户偏见，不愿意和别人做资源共享，导致了很多资源不能整合，影响了这种资源价值的最大化发挥。所以未来的厂商资源整合，应该是有一定价值的，当然这要看谁有能力让厂商把这扇门打开了。

       第二条途径，那就是发掘客户新的需求，这些需求可能是零碎的需求，仅仅是某个环节的需求，都有可能成为赚钱的厂商，但是需求把握一定要准确。随着互联网的不断发展，客户不断出现新的需求，这种需求更大程度上基于企业要跟上竞争形势的需要，所以，要制造一种长治久安型的服务产品恐怕不易，更多的是个性化的服务和行业性的服务。服务要分层次分类别，形成不同的产品线。资源占有型的服务依然会成为比较适合销售的产品，因为资源紧缺的理论总是正确的。如果服务能够更多地延伸到手机终端上，也会是未来的一个流行趋势，前提条件是提供会有人愿意去用的服务。

        对于厂商来说，搜索类产品的客户会越来越集中到几个一流的厂商手上，二流的搜索厂商的前景恐怕不妙，因为他们的用户份额可能会降低，当人们没有必要用这个搜索服务的时候，自然也就没有人愿意去为他埋单了。B2B应该可以有不同的特色，有倾向于不同行业的B2B网站都有可能有自己的生存空间，但B2B网站应该会向web2.0方向发展，在未来，一些行业web2.0网站会对现有的全方位服务的B2B网站形成较大的冲击。为B2C企业提供的网络营销服务空间一定会越来越大，本地社区广告服务，会侵蚀本地报纸广告，分类信息广告等，当然这种媒体不仅仅是互联网，而应该是基于互联网的多种终端信息广告发布平台。所以如何打造一个本地化的互动媒体恐怕是未来互联网行业的另一个发展机会了，最后能把这些本地化服务联成全国性的服务的，那一定会实现价值的最大化。 

        现在企业对互联网服务的需求其实才真正开始，开始进入一个理性的和稳定的状态，他们需要专业化的服务，同时也要求更少水分和泡沫，服务的需求是多方面的，也可能是更细的服务，但是存在巨大的市场潜力和空间，有没有实力跻身到这个行列里面，就看企业本身是否有足够的竞争力了，网络信息服务商光靠三寸不烂之舌打天下的时代快要过去了，大家都去升级一下自己的体系，是所有同行业公司面临的一个共同话题。（完）

网络公司的未来：是生存还是灭亡？（1）

2008.9.25

     企业的互联网服务，从企业建站服务到现在的网络营销全面服务，发展了也快有10年的时间了，在2003年前后发展的速度最快，现在好像遇到了一个瓶颈了，网络公司整体的生存状态都不是很好，客户也不够满意，厂商和服务商都在寻找更适合于客户需求的产品，可似乎都还没有特别明确的答案。

     仔细想想，这应该是市场发展变化的必然规律。刚开始的时候（2003年以前），市场需求还没有启动，客户完全不懂，选择建站的客户属于吃螃蟹的性质。建一个极其简单的静态网站可以收几万甚至几十万（南阳就有这样的典型案例），绝对暴利，当然技术人员也少，技术资源紧缺，而且客户开发的难度也相当大。

     到了第二个阶段（2003年非典以后），有人发现这样的网页竟然真的能带来生意，那些先知先觉的企业就决定也建立自己的网站，服务商开始增加，价格也开始逐步降低，这个时候，能承接这种生意的公司仍然相当少，客户也不是很好开发，服务成本也还是很高，利润却还是相当不错。

     第三个阶段，（2004-2005）网络公司的数量快速增加，因为门槛低，所以也成了很多人创业的首选项目。这个时候企业建站的需求也多了，业务开展难度降低了，但是服务商发现，光靠承接企业建站没有办法发展一个公司，因为同行竞争激烈了许多。同时客户也发现，现在建站的效果和原来没法比了，因为网站多了被人找到的机会少了许多。

     于是，网站推广的服务应运而生（2006-2007）。这提供给了这个行业的厂商和服务商一个发展的机会，许多公司得到了快速成长，成为很成功的公司，比如阿里巴巴，3721、百度等，以及大量的各地渠道代理服务公司。但是，这个阶段的服务并不是很规范，很大程度上还带有原始积累阶段的味道，因此，客户感受到的更多的是推销员越来越多的烦恼。

　　到现在（2008），行业进入了一个调整的阶段，大量的地方服务商面临着有很多产品，却没有能卖得很好的产品。厂商大多围绕着搜索排名和B2B社区服务来开展业务，但业务量更多地集中在一两家厂商的手里，绝大部分厂商还在探索之中。那么，接下去会发展到什么样的阶段和状况呢？ 请看下篇网络公司的未来：是生存还是灭亡？（2）。

2008.9.25整理。

　　首先是一个“宝盖头”，表示你要创造财富，首先要选择一个平台，今天你进入汉都公司，就意味着选择了汉都公司这个平台。公司为你提供了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。

　　然后“一”横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口”字，接受系统的训练和培养，再接下来很简单，一个口变成四个口，即为“田”字，道出成功的奥秘：简单的事情重复做，复杂的事情简单化。做销售其实很简单，就是不断的拜访、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。

成功就是比赛，你比赛的次数越多，你成功的次数也就越多，销售也是如此……

2008.8.20

　马云在深圳香格里拉饭店，与千余深圳网商进行零距离沟通。尽兴之处做了为时 2 个小时的演讲，激情之处为最近一两年演讲之最。
　　以下为马云深圳演讲实录：

　　阿里巴巴的人才问题

　　核心的问题是你的客户愿不愿意为你付钱，他愿不愿意今天付，明天还付，而且付 40 块，还要付 50 块。阿里巴巴说 B2B ，那么坚持了 B2B 这一点之后，人家说我们是 B2B 。在我看来，我不知道我的模式是什么，前面五年是让大家聚在一起，所以现在的员工已经大概有 2500 名。我们很希望更多的年轻人加入阿里巴巴，这是一个很好的平台，我们每一年多招一点员工，我从去年前年想预期把钱放在银行里面，还不如招一些人才来培养，这样的话，远远会比放在银行强。

　　所以我们现在 2500 员工分布在中国的比较多。所以整个会员数，国外有 180 家会员，分布在 200 多个国家和地区。只要做生意的都知道阿里巴巴，我也特别高兴，美国的商务部，都在推荐阿里巴巴，阿里巴巴的品牌能够打到国外去，我前天在广州也讲了，我自己很骄傲，不是说我，而是说我们创造了一家真正的电子商务公司。上一个礼拜我在美国的时候，他们听了整个介绍模式，他们研究了我们很长时间，他们说我们作为中国人，我觉得阿里巴巴让我们很骄傲。

　阿里巴巴最大的财富是我们经历了许多失败

　　今天说了这么多原因，还是要不断的努力，阿里巴巴最大的财富不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多失败，犯了这么多错误，我说阿里巴巴一定要写一本书，这里是阿里巴巴曾经的错误。这些错误，你听了会笑着说，那时候也犯过。但是有一天如果有重要项目就不要派长胜将军上去。要派失败过的人上去。失败过的人，会把握每一次机会。你不要看今天很风光，我前面犯了很多错误，今后也会犯很多错误的。所以看任何人都是这样，我记得 IBM 最早创始的时候。道理是一样，善待犯错误的人，是对的，但是绝不容许那些野狗破坏团队欺诈，破坏公司利益的人，这些人绝对不容忍。

　　我这儿讲一个故事就结束。 2003 年年底， 04 年一天做 100 万的利润的时候，我们有一个 Topsales ，他说马总我今年要完成 7 百万，我问他说你今年做了多少，他说 100 万。我说 7 百万很难的。他说我一定做得到。他说我们打一个赌，这个赌是这样的，如果他做 700 万做到 80 ％，全世界任何一个地方他选，我去请他吃饭。如果他失败，赌的是这样，年终大会是杭州最冷的一天，他要把衣服脱光跳到杭州湖里去。然后第二年他非常的努力，然后续签率是 78 ％，然后我说公是公，私是私，请客吃饭还是要的。但是我们跳湖还是要跳的。

　　那天我们吃完饭了之后，我说走，跳西湖去。后来真的我们就到西湖边，他脱光了衣服跳了下去。所以这个就是说，不要轻易的打赌。谢谢大家！
 

　　最怕见的人就是客户   客户是父母股东是娘舅

　　谢谢大家！很高兴来到深圳，其实深圳我已经来过三次与会员交流，说心里话每次我在媒体或者在股东或者在员工面前我总是很自信，但在会员面前我总是没有自信，其实我最想见的人、最怕见的人就是我的客户，在公司里面我经常这么讲，我们公司是客户第一、员工第二、股东第三。

　　因为很多员工说，为什么我们公司讲以人为本，但不是员工第一，我们不想太虚伪，因为我们这么多人在一起，就是为解决会员的问题。如果员工第一很有可能大波动，股东第一可能会在网站上做假帐。我每一次见客户的时候，我想听一听，这一年内，在阿里巴巴里面有没有取得好的成绩，但是我又怕大家说没有赚到钱。我见股东的时候，我特别理直气壮说，你觉得不好，你来干。

　　在 99 年融资的时候，我第一天就跟股东讲，我们的投资者是阿里巴巴的娘舅，客户才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的关系处理得很好，每一次股东大会，反正是越开越短，这是一个好事。很多人最怕开董事会，我们现在开董事会是很开心的事。我相信很多深圳员工都希望回到杭州开员工大会。一个季度一次。我跟所有的员工进行交流，我要像大家汇报，今天我想我没有向媒体汇报过，也没有跟外面汇报阿里巴巴的情况怎么样？

　　做 CEO 很累也很孤独——因为你是守门员

因为在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司里面组织结构图是倒过来的，最上面是客户，下一排是员工，再是经理，再是副总裁，最下面是 CEO ，只有这样，我要问我的老板是谁？我的老板是我下面的几个副总裁，副总裁就是前面的总监，总监的老板就是员工，员工的老板就是客户。这个足球队的守门员就是我这个 CEO ，如果你们发现一个球队守门也是最忙的，麻烦就大了。他技术再好也不行。

　　但是守门员最累，因为守门员脑子他要非常快，每天想的问题是怎么组织战斗，所以作为 CEO 来讲，我是最底层的，我跟我所有的客户讲，如果说我们的客户投诉抱怨，一直投到我 CEO 这里的时候，就是我们现在的问题都没做好。我花很多时间去考虑。我从前年开始，特别是去年，我几乎不考虑今年要做什么事情。

　　如果你有一天当上领导之后，也是很孤独的，就是二把手和三把手彻底理解都很难。船长开船的时候，他有时候是爬到杆上看风向。比方说我要考虑的文化就是一年以后要做的效果，我必须考虑制度和召见人马，但是真正到了成功的时候，我考虑后年的决策。所以成功的时候，我不能分享，但是失败一定要承担。领导者在于承担责任。 

　　只有两个情况下你是 CEO ，第一你做决定的时候你是 CEO ，平时你不是 CEO ，第二个在你犯错误的时候，你是 CEO ，你说这是我的错。而不是说成功的时候是我，失败的时候是你们执行不力，你的组成的团队不好。所以在这儿我把时间缩短，多做一些互动。感谢大家在这么忙的时间来参考阿里巴巴的网商论坛。阿里巴巴现在总共有 2500 名员工，但是我们的会员有 460 万家，海外有 480 万家，每一天国内有 1 万家加入我们的网站，所以离开这批会员，我们所有的服务器软件都是垃圾一堆。

　　阿里巴巴免费三年——让客户赚钱

　　在这个世界上可以有这样网站的人很多，但这个世界上有这么多的网商聚集在一起的并不是很多。感谢大家今天来，所以我想先做一个汇报。阿里巴巴到现在为止，快到 6 年，我们一贯的战略战术是前三年免费，从 99 年成立， 2000 年我们一直在准备。今天淘宝完全可以收费，我收到太多的电话和 E-mail ，他们都问什么时候淘宝收费。这是一个承诺的事，所以阿里巴巴一贯以来前三年免费，为什么免费？我有这几个原因，我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱。每一个销售人员加入阿里巴巴我至少花两个小时跟大家做交流，阿里巴巴有 2500 名员工，我都交流过。

　　在座的总经理、执业经理人、领导者，分享一个想法，我在训练员工的时候，我希望员工脑子里想的不是钱。我前几年到深圳来发现中巴车上赶下来， 19 个是销售人员。而且这些人一看起来就是做销售的，因为他们脑子里想的就是钱。但是一个真正的销售人员想的是如何帮助客户把 5 块钱变成 50 块钱，多出来的 40 块金钱我可以赚到 2 块、 3 块。这些人连大厅都走不进去，保安看你把你赶出去。所以任何一个企业家脑子里想的是如何帮助客户成功。

　　办一个舞会把女孩子请来

　　阿里巴巴前三年做的我觉得不错。 99 年刚开始的时候，我们说阿里巴巴避开国内的甲 A 联赛，直接进入海外市场。顺便说一下我手上这个珠子我是从淘宝网上买的。我当然是帮助中国企业出口，谁买中国产品？肯定是海外的买家，所以如果说，我们这儿让很多企业在成为买家，最简单的看法就是：我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把好的男孩子请进来，这个市场就越来越大。在欧洲美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，希望在网站上进行交易。

　　从一块钱到一年一百万的税

　　所以前三年积累，到 2001 年，三年内，我们做了 100 万的广告，然而 02 年，我们必须盈利。但是我没有告诉董事会我到底要赚多少，当时说 2002 年我要赚 1 块钱。我们的员工都知道，如果这一块钱在用电的时候节约一点就可以省下来。 2001 年我们就超过了 50 几万倍，所以半年后我们就提出一天收入 100 万现金。

　　我说 02 、 03 年我们一定要有 100 万的现金，我记得有人跟我赌，我不是喜欢赌，我很喜欢打牌，打牌为了钱没有意思，所以我打牌最多是 2 、 300 块钱，我不搓麻将，我觉得很脏。要搓麻将也要到人家家里去。而且我考察过，搓麻将的家庭基本上是倒霉的，风水都往外边走。但是打牌不一样，打牌是往中间去，是一个领导者都有赌性的。但是一个好赌者，不可能成为一个好的领导者。我们在杭州打牌是三打一，那我是已经快七八年这个名声就出了，走过路过一定要凑过。

　　打牌以后你的脑子会出现冲动，不应该包的地方你也包了，输了以后你就知道了。在做决策的过程中，你就知道，做生意不是打牌。我自己通过这样的办法把自己不是很好的东西，在牌上喊出来。因为我觉得 CEO 不需要一张 CEO 的脸。人都是平等的，在做决定的时候，你是 CEO ；在电梯里面你就是一个普通人。在办公室的时候，我就是把脚放在桌子上，玩游戏。 04 年我们提出的口号——一天利润要 100 万的时候，没有人跟我打赌了。

　　我有一个朋友， 9 年来我们经常吵架，但是他还是认为不可能，后来不赌了。今天我们都是网民，我觉得网民之间，网友之间，要多交流，我相信很多企业 100 万不算什么。人要成功眼光要远胸怀要大。我以前说一天 100 万真的是了不起。我有一次去日本，一个朋友跟我说，他说我今年做得不好，他说今年我只做了 250 亿美金。从那天以后我对 100 万一点兴趣都没有了。

　　我很喜欢下围棋，一个月以后，我成了班里的冠军，我班里面的男生就七个。我真的是天才。后来我有一个朋友，那天晚上我骑自行车去富阳跟他下围棋。 9 点多到他家，他说你跟我儿子下，就是没下了几步，他说小马，你重新来过，你先放四颗子。然后到学校去，看到很多小孩在下围棋，我看到他们下得一塌糊涂，从此我对围棋不感兴趣。

　　所以这是说天外有山，山外有人。上个礼拜在微软跟他们 CEO ，跟很多世界一流的人交流过，我知道人们考虑问题可以从这个角度去考虑。我想告诉大家的是，人的眼光不是生下来就有的。而是一点点爬上去，就像爬山一样，他越爬上去，风景越好。所以我今天走到现在，心胸宽了很多，别人说，那是假的，那是错的。

　　有时候争论对与错，还不如用这些时间去把这些事情做得最好。所以我们那时候一天做到 100 万的利润的时候，我自己反而静得下来。 05 年一天上交 100 万税金。这是一个很大的目标，但是我认为这是一个好的目标，其实企业都在讲，为社会创造价值。我希望我的市场能够创造更多的就业机会，在我看来，中国人口 13 亿，真正能让这个社会稳定下来的是就业机会，如果你发现自己没有职业没有工作的时候，你会很痛苦。阿里巴巴第一就是做人类没有做过的事情，我们独创了。

　　我们在改变很多人的生活。我在东三省的时候我很感动，有人说如果有一栋佛的话，我会把阿里巴巴供起来。那里有一个工厂，我去的时候，他们说阿里巴巴给我们带来很多订单，可以让我们更好的活过来。现在我觉得阿里巴巴提出 100 万的税收，我可以跟大家汇报一下，今年我们有很多很多天每天的税收超过了 100 万，我相信在后面我们会做得更好。但是我觉得钱不是一个公司的目标，钱是一个公司的结果，如果一个公司追求钱的时候，这个公司不会成功。

　　比尔盖茨——我看过他一些情况，他是希望通过软件去改变世界，他的梦想是说， 30 年以后，每一个家庭里面都有我的微软的电脑。今天阿里巴巴也一样，到现在为止，还处在相聚在阿里巴巴这个阶段。我还没有远远做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我 5 ％的事情。
　　阿里巴巴打造诚信社区

　　另外一个，我在这儿讲，不是跟阿里巴巴做一个广告和宣传，因为今天来的很多是我们的客户，我们会汇报一下我们企业的情况。我们今天完成的第一阶段，今年我们会做什么事情？今年阿里巴巴要做的是努力打造诚信的社区，诚信是电子商务一定要过的独木桥，一个网站上人再多，但是一个不诚信的网站是不中用的。三年前我要推诚信通的时候，无论是公司内部和外部，他们说马云你在开玩笑。 2300 块就可以诚信了吗？而且那个时候我压力是很大的。

　　在公司开会的时候，我做了一个决定，如果我们推诚信通，我愿意去接受诚信中的考核，因为他里面有一套体系，如果阿里巴巴的网站不能坚持这个诚信，哪怕我们阿里巴巴只有两个诚信通会员，我自己也要去做一个诚信通会员。所以后来我们一直走下去，我们的会员越来越大。很多会员在自己的名片上印了诚信通，日本的会员问你的第一个问题是你是不是诚信通。

　　阿里巴巴打造支付体系

　　所以第一打造诚信。第二打造支付体系，支付体系如果不解决，网商都会说这在瞎掰，都在浪费时间，两个人扯来扯去，反而会把事情搞得越来越不好。银行不做支付，你说我们怎么做？但是要等银行做，大家说说看，我估计要五年时间，再等五年，中国的电子商务跟海外会相差越来越多。去年在国际网上，光从中国供应商海外的采购已经超过了 100 万美金。单子越来越多的情况下，电子商务不解决，这个问题很严重，所以我说一定要把这个诚信通打通。

　　我们跟四大银行合作，推出 ” 支付宝 ” 。 ” 支付宝 ” 现在在淘宝上试点，还是很成功的。很快在下个月月底，我们将会推出阿里巴巴在 ” 支付宝 ” 上的运作。你们在 ” 支付宝 ” 上谈生意，你满意你可以付款，你不满意，你就退钱。但是我们在中间做担保，你陪一万我赔你一万，你赔一个亿我赔你一个亿。当然有人说你一个亿赔，你赔得起吗？当然这个一个亿我们阿里巴巴赔得起的。我马云还没有傻到让你被骗 1 个亿。

　　当然万元以上的支付我们都会全程跟踪，必须把欺诈中间的环节打通，我们要了解中间是什么问题？大家认为纠纷就是欺诈，我相信全世界 97 ％的人是好人，坏人毕竟是少的。如果你认为别人都是坏人的话，你到街上都不敢走路。我们建立一套体系，我们现在有很多日本商人说，我们想从中国进口，但是我们没有把握。他们说，我们想让阿里巴巴来担保。

　　阿里巴巴的海外市场策略

　　在海外市场，阿里巴巴在 2003 年赚到 1100 万现金以后， 04 年下半年开始，全力组建海外团队。我觉得我们在海外做的投入是很大的，但是我为什么要定到 4 万到 6 万？我们今天把这个门坎降到最低。如果你说 4 万还高的话，你就不要做了，因为我们要对买家负责任。去年我们在美国投了很多宣传广告，除了中国银行就是我们了，我们是唯一的两家包下 CNBC 两年广告的。而且特别是前年做了一个尝试，我们想到这个伊拉克要爆发，很多采购不是很多，我们才不在乎打不打仗。我们说买广告，买海外电视台的广告，结果打仗他们打了，中国成了热点，说我们的广告了花很多钱，我说钱花不是很多。

　　但是相对来讲，海外的广告并不是很多，因为我们是第一家，如果我们做好了，很多企业会做，阿里巴巴在做广告不是在跟阿里巴巴做广告。我们为了扩大阿里巴巴会员在海外的品牌度，我们刚刚聘请的人给比尔盖茨做了五年的公关，由他来负责整个美国地区的推广，所以这个生意也是很强大的。我们相信我们要找的合作伙伴，他的任何一个团队，必须是一流的水平。

　　非典时期推出的淘宝网

　　另外，我想我们这两年也做了一些事，在非典时期，我们推出了淘宝网。阿里巴巴犯了一个小小的错误，但是我觉得他不是一个，他是真正的阿里巴巴的价值观和使命感。两年前，我们答应了会员要到广州来做广交会，公司考虑到既然答应了就一定要去。到了广州也没发生什么问题。 5 月 4 号的时候，突然接到电话说，这个同事是非典疑似，他发了高烧。我不相信，我还跟他握过手，我们这个人被当做非典抓了过去，意味着我们都要隔离。

　　当时第二天的时候，别人来检查，我说这个事情不可能发生的，我讲的危机处理，当时我心理不怕，肯定是吓呆了，我心里说这不是真的，但是万一是真的怎么办？因为太恐怖了，到了中午还在想，到了下午三点钟，做了一个重要的决定，我说互联网应该是用来解决应急问题的，人们可以通过这个网络不要出国，不要坐车，不要坐飞机，我们公司的员工迅速撤离办公室，大家回去试试看，在家里办工 10 、 8 天，看看能不能完成事情。那个时候不能开这么大的会议，我临时跟他们讲，我说公司现在发生这样的问题，全部撤离办公室，大家有电脑的马上上网，建立网络体系，隔离到 500 家。

　　果然第二天有人来说我们这个同事是正式非典。不过今天已证实了不是。在灾难之前我们做了一个决定，我们先撤离公司。第二天的时候，我在家里的时候我都没有站起来，我们一直在忙着打电话，回答问题。所有的员工都是这样，我们所有的电话都能通，所有的员工都在家里忙着工作。经过这一场的时候，我们在 5 月隔离的时候，没有几个人知道淘宝诞生。在进入淘宝市场的时候，我们组建了 7 个人。我们是怎么建的？我们把公司的高层都叫坐在那边，我们挑选了几个年轻人，跟他们说，你今天不是这儿员工了，你不能跟所有人讲这儿的事情。你们同不同意，这七个人全部同意。我们给他们一个协议全是英文的，他们看不懂，但他们马上就签了。

　　大家搬到杭州，也就是我家，也就是阿里巴巴公司诞生的地方。到 6 月的时候，有内部员工在内网上贴帖子，说马总，我们看到了一个对手，有一家公司叫淘宝，他们的思想跟我们一样，风格也一样，跟客户的服务业一样，后来到 6 月底，我们的员工立马出来说，我们有的员工知道这个里面一些机密，但是他不告诉你。现在很多人说淘宝网跟阿里巴巴一样，我从来没有把他们当做竞争对手，你看他们一样，但是仔细看还是不一样的。就像狼和狗还是不一样的。

　　和 EBAY 的竞争之道

　　eBay 是一个大市场，是做 C2C 的，然后我觉得思想一样，既然他可以做 C2C ，我们可以做 B2B ，有一天他做 B2B 有容易，我做 C2C 也容易。现在我想跟阿里巴巴所有的会员说的是，阿里巴巴现在很好，淘宝是阿里巴巴整个商机上最重要的组成部分。因为我们相信在座的人，你们都知道，现在这个市场逐渐在成熟，以后不会存在 B2B 和 C2C 。所以淘宝今天为止，成长的速度非常之快，我们从一年两年，说想创办一个中国第一，现在我们改变主意了，我们要做全世界第一。信心我们越来越足，而且我们的士气也越来越好。

　　五年以后的阿里巴巴

　　今年我们做了三件大事，但是我们还要看另外一个五年以后阿里巴巴是怎么样？今天的阿里巴巴不是我心目中的阿里巴巴，我认为阿里巴巴走出来的时候应该是在 09 年，我们不希望我们的客户不仅仅是把我们的这里当做一个交流平台，你们可以问我们在座的阿里巴巴的会员和工作人员，我从来不说我们今天阿里巴巴的营业额是多少，我感兴趣的是我的客户今年和去年相比赚到钱了没。今天中午有一个员工跟我讲，他说广东地区现在很多公司网站上面的订单不少，平台很多，但是没有外贸人才，没有电子商务人才。

　　阿里学院培养电子商务人才

　　现在有很多大学里面教电子商务，但是我没有发现一个好的。所以我们成立的阿里学院，来培养这方面的人才。现在谁把钱放在枕头地下是最不安全的，因为放在银行里面是最安全的，我相信将来阿里巴巴是最安全的，未来五年可以解决物流等这几个方面的情况，这就是阿里巴巴的几个汇报。接下来我想讲一个怎么样办一个企业，里面穿插了很多我对企业发展的认识，我们现在跟大家分享一下，做企业我们每一个人要关注一些问题，我相信这边 30 岁 -40 岁的人，你也在那里创业。

　　另眼看世界——我不是媒体眼中的马云

　　我一直认为人一辈子在创业，以前深圳有一个口号叫做二次创业，我不太同意这个，同一批领导是没有办法二次创业的，因为从第一天创业你就一直在创业。怎么样创业？我觉得第一你要另眼看世界。其实我觉得这两年我好象不太在乎别人怎么看。你们发现没有，我从来不相信互联网分析师，这些人说起来是对的，干起来是错的。我也不太相信媒体，对不起这里有很多媒体朋友。有多少人了解阿里巴巴，怎么了解？他们说通过媒体了解，很喜欢你，完了我最怕这个。

　　我记得在飞机场买过一本杂志，我说这个人怎么这么厉害，翻过来这个人是我，根本不是我，夸张。但是，不要去盲目的去追求东西，第一次创业的时候，你想做什么，到底要做什么？不要受外界影响，你自己就要确定你今天就是要做这个事情。你要有决心，我记得我在做阿里巴巴的时候，有一个机会，有一个很大的公司给我的年薪是 150 万美金，不包括奖金和奖票。这是很大的诱惑，但是我没有答应。我家人说我是疯子，这么多钱，你不要。我就是说这个机会我不要，我就是想创办一个中国人的网站，所以有时候你要做什么你很强烈的时候，你会抵挡很多诱惑。现在很多企业不要问你能做什么？因为这个世界上能做什么的人，比你多多了。

　　成功的人说不清自己是怎么成功的

　　有了这点以后你会非常独特，因为你想的时候非常深入，这两年我不跟别人探讨阿里巴巴的模式。今天我讲的未来五年是很模糊的。说心里话我真的不了解阿里巴巴的模式是什么。说实在的真的有好的模式，你不要告诉别人，是不是？你们家床底下有一个金罐，你不可能去告诉所有人。所以好的模式是摸索出来的，一个月前我在亚布力会议上面，参加企业会谈，有几个人在讲如何是成功的企业家？后来我分析了他们几个人，他们基本上都是失败了几次。

　　一般来说，成功的人，往往说不清楚自己是怎么成功的。中间很多很多的原因，理由你不知道，还   有很多的运气，还有很多的风水，我觉得阿里巴巴这几年来，我们犯无数的错误但是我觉得那不是错误。在创业过程中，很多的灾难你预料不到，说得出成功的人是别人。中国绝大部分今天还没有到这一步，中国绝大部分企业就是战术，战术就是活下来，你到一定的员工、一定的时候你再去考虑战略。

　　你的战略就是让你活着

　　你的战略就是活着，所以我想告诉大家，不要去追求自己还没有成功，一个人认为自己成功的时候，他就开始走下坡路，我们不谈失败，我们不接受成功，我们公司要做 102 年的企业，为什么 102 年？以前是 80 年。以前我说 80 年的时候，有很多人走掉了，现在做 102 年， 1999 年我们活了 1 年，现在我们要活 100 年，下个世纪我们要活 2 年。所以我们抱着 100 年。如果那时候 12 月 30 号我们还没有成功，那天破产了，我也会说我们成功了。因为我们做了 102 年。

　　有一天如果你上了什么封面，你就把自己当做上了一个娱乐杂志一样。不要认为成功，成功是很短暂的，背后所付出的代价是很大很大的，所以有的时候，失败也可以很长，也可以很短。永远不要放弃，才有机会，所以我想告诉大家，创业、做企业，其实很简单，一个强烈的欲望就是说，我想做什么事情，我想改变什么事情，你想清楚之后，你永远坚持这一点。

　　有舍才有得

　　最怕的时候，他走了很远的路之后，他才发现我的梦想在那个地方。事业也是一样走下去，确定好做下去之后，该不该做，就是放弃很多东西，舍得只在于舍。三年前阿里巴巴做战略思想，是在投钱还是做电子商务，这是很大的决定，三年前我们赚一块钱的时候，我们就想这个。再看看游戏，我相信如果投入游戏一定会赚钱，但是游戏不能改变中国，游戏不能改变，不是我们想做的事情。

　　游戏全世界最强大的国家是美国、日本和韩国，他没有鼓励自己的国家玩游戏。中国很快也发现，不让自己的孩子去玩游戏，也不让自己的朋友去玩游戏。我觉得电子商务要五年以后才赚钱，所以这个决策我是很难的，难是难在该不该上网？如果你想赚钱，你就进入短信，关键决策是在这个时候。我想跟大家讲，你要选择好，在 2002 年，我们做了很多决策，我们做了很多漂亮的决策，我们当时卖网站，很多公司要回扣，如果你讨厌回扣的时候，很多老板会站起来。

　　我派员工跟人家做生意，结果我的那个员工拿了很多回扣，那么这个人就是贪污受贿。最后我绝对不给回扣，这个决定是痛苦的，但事实上这个是正确的。这个决定之后，阿里巴巴从来不给任何一个人回扣，所以已经形成这个品牌。在市场上小企业来之不易。所以现在我看了一下口碑形成了的时候，我们的生意就越来越好。第二个问题老板要想的是你的团队，没有优秀的团队，你没有办法成功。团队就是一句话，请告诉你的团队你的梦想，不要让你的团队为你工作，要让你的团队为你的梦想去工作，把这个梦想变成他的梦想。

　　你的工作是在于把你的手下变成不是混蛋

　　你今年的目标、数据和使命，你们公司的使命是不是很清楚？你们传达室的保安知不知道你的使命是什么？如果他不知道那一定有问题。你要告诉你们公司每一个人，你们公司的使命。有人会说，我们下面都是一批垃圾，没有一个好的。现在我们公司不讲这些话了。我发现我们改变了很多，我有一个朋友说，我要是你就好了，你手下都是这么好的人，我手下都是混蛋。你的工作是把他变成不是混蛋，一年之后你公司里面还是些混蛋，问题在于你。

　　最后经过两三年以后，这样的人一个个都离开了公司，你回过头来看，还是最早创业的 18 个人，每一个人都有伤疤，说我们还活着。再看这些人，他们才是真正的大将。因为如果出问题，公司要出问题，我要离开，你们先离开。这个是大家的理想，不是我马云的理想，第一天创办的时候，发誓要创办全中国的第一个阿里巴巴。普通人是可以成长的，我最近分析出来，我觉得我太普通不过了。

　
2008.8.11转

　　工具的价值，在提高生产力方面，无疑起到了重大的作用。那么，在这个新形势下，进行电子商务网络营销用什么样的工具？网络营销从业人员，用什么样的工具提高自己的效率。我想这方面，阿里巴巴远比百度考虑的多。

　　正如很多人还在置疑诚信通、百度竞价这些网络营销工具的效果，我们的很多同事也在置疑crm是否真的对自己有帮助。如此这样，也是没办法的事。有很多人通过这些工具已经事业有成了，但是仍然有很多企业老板固守成规，仍在自己的小作坊里靠传统方式谨小慎微。

　　哎，工具啊工具，让人欢喜让人忧。

2008.5.24

　　这次刘汉希望小学无一人死亡成为一个奇迹，让我明白一个道理：所谓奇迹——就是你修房子时能在十年前，想到十年后的事情。

　　我们今天做事情的时候，无疑是需要考虑将来的。今天你过去了，明天呢？后天呢？明年后年呢？出来混，迟早要还的。我知道没有一个人只考虑今天的事情，大家都想着明天。那么，你今天的工作是否象刘汉希望小学一样把水泥石子这些基础工作做踏实了？是否想到让你的工作给别人带来帮助，带来效益？

　　明天，你的工作在哪里？

　　明天，你的路是否越走越广？

2008.5.22

最重要的八个字是：我承认我犯过错误
最重要的七个字是：你干了一件好事
最重要的六个字是：你的看法如何
最重要的五个字是：咱们一起干
最重要的四个字是：不妨试试
最重要的三个字是：谢谢您
最重要的两个字是：咱们
最重要的一个字是：您

说明：第1条、第4条是别人补充的。

如果能好好领会，对团队管理，网络营销服务一定会大有裨益。

2008.4.27整理。

　　1998年1999年的时候，我正上初一。那时候星期天还是休息一天。周六下午一般是二节课，一节是语文，第二节是思想政治。当时牛老师是教代数的，因为她是班主任，所以第二节就占用了，让我们背初一代数的定理公式，第二节谁背会了谁回家。

　　不背会不让回家，我在尝试了几次最后回家以后，决定改变思路，早背早回家。一般一周的定理也不太多，我把它抄了一遍后，再认真地看几次，就去背了。凭着年轻较强的记忆力，一般第二节上课20分钟后我就可以回家了。

　　后来发现，这些定理公式也还是很有用的，到初二牛老师不教我们的时候，我的代数还是不错的。

　　还有一件事也让我记忆深刻。就是代数考试低于80分的，把试卷抄写一遍。为这个事情，我也核计了好几番，最终决定，还是不抄为好。如果你上过学，你就会知道抄试卷的难受。就想办法把作业做好，公式定理背熟，考试的时候超过80分。

　　想想我上学的时候，感觉不是一个太好的学生，从这些事情上看，也算是个好学生了，如果没有牛老师的这些方法，我想我对这些课程，是不一定能学好的。

2008.3.25